源流：三酉成本

　　无穷接近成本真相

　　名言

　　老子《说念德经》

　　祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。

　　文 / 肖九郎

　　2024年A股上市公司年报败露接近尾声，当4月28日晚间多数事迹出炉后，阛阓一派哗然。曩昔两年通常说起的行业调整期，终于如故透澈浮出水面。

　　关于泸州老窖而言，10年前那轮惨烈的调整期依旧百里挑一在目，也曾事迹大幅下滑后，10年前阛阓下滑的悲催还会重演吗？

　　10年前迁徙互联网刚刚起步，二维码如故个新兴词汇；酒厂参加的促消费终末变成了什么？粗略只好彼时的经销商知说念；要念念精确统计区域供需变化与开瓶率更是难上加难。在酒厂与消费者之间名义上隔着经销商，骨子却是一堵互相看不透的高墙。

　　10年前你无法念念象手机能惩处通信、照相以及吃穿住行，10年后相似无法念念象“码”不错让泸州老窖不再重演历史。

　　适度到2024年财报，泸州老窖销售量仍是竣事纠合3年增长、中高等酒毛利率纠合5年看护在90%以上。

　　在中国统共的白酒上市公司中带有“老窖”两个字的仅此一家。10年周期轮回，促销费既能缓解经销商的利润忧虑，也可能演变成渠说念毒药。

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　　“烫手”的促销费

　　本次年报败露买卖收入与净利润均竣事正增长的白酒上市公司中，大部分销售用度率同比减少，减费增效运行成为行业共鸣。

　　数据源流：泸州老窖积年财报，图表制作：三酉成本

　　据积年财报骄贵，泸州老窖销售用度率仍是纠合5年同比减少，其中销售用度中占比最大的告白用度率从2019年的8.88%降至2024年的4.96%，占比次之的促销用度率更是从11.76%降至3.56%。

　　酒厂、经销商需要赢利，消费者需要省钱，这么的矛盾在每轮调整期老是无穷轮回。促销费如统一个“烫手山芋”，握在手里总有东说念主操心，扔出去怕看不到水花。

　　当你站在行业的视角看待行业恶疾时，总会让你左顾右盼；当你引进外部先进坐褥用具后，坐褥后果会给你惊东说念主的阐明。

　　咫尺，挺价、经销商利润、库存压力、动销、开瓶率这五大问题皆聚一堂，促销用度是“肾上腺素”如故“健胃消食片”？

　　要是还像以前那样把促销费齐全投向渠说念，在居品阛阓价钱承压时刻，销量虽可能加多，但价盘反而会不稳。

　　“肾上腺素”带来须臾感奋的同期，却可能形成严重透支。

　　短期销量换来价钱深入屎屁直流，渠说念利润空间将被进一步压缩，现款流逐步贫瘠。

　　“健胃消食片”在掀开消费者的胃口的同期，反向刺激渠说念动销。

　　要是把部分促销费换成返利红包给消费者，酒厂出用度让消费者得到实惠，扫码红包的阵势还能刺激消费者复购逸想，加快渠说念库存盘活，将进入良性的进步销量阶段。

　　调整期的暴躁在于极低的容错度，泸州老窖会将促销费输向何方呢？

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　　“码”上治“恶疾”

　　“肾上腺素”如实能须臾收缩不幸、规复健康活力，但治标不治本。

　　受困于时候适度，10年前无法齐全竣事把返利给到消费者手中，但当下的时候不错幸免中间被“截胡”。

　　二维码的出现改变了中国东说念主的支付神色，更为食物安全溯源提供了科技保险，然则当一个居品触及太多产业链条时，溯源与跟踪商品景象便成了一个复杂且深入的工程。

　　2023年3月，泸州老窖对全居品进行了数字化改换，从正本“三码合一”系统升级为“五码合一”，即对居品偏激外包装进行赋码纠正，竣事托盘码、箱码、盒码、瓶码、盖内码五码相关，比拟于此前的“三码合一”，“五码合一”阴事了居品从坐褥到物流再到售卖的全经过。

　　要是窜货能迟缓隐匿，那销售端的东说念主力就不错得到更为高效的利用。

　　同期，从经销商到销售终局可分辨在入库、出库、销售等节点扫码自动取得返利，激勉各个方法的积极性。酒厂也不错通过着实“扫码”，获取终局动销与开瓶率，减少渠说念库存积压与资金占用。

　　岁首举行的经销商大会上，泸州老窖暗示，“五码合一”惩处了40年来行业无法幸免的压货、廉价、窜货等“恶疾”，激动销售从以渠说念层层压货为推力的左侧计策，向以消费者开瓶扫码为拉力的右侧计策转念。

　　在本年一季度末召开的分析师会议上，泸州老窖以为，公司借助数字化用具竣事对各区域居品销售及库存的准确监控，仍是由经销商配额制转为终局配额制，以消费数据为基准制定全年销售斟酌。

　　此外还暴露，公司已构建消费者数据模子，将救助以消费者为中心，作念好消费者、渠说念和终局的料理和就业，赓续激励消费者扫码开瓶。

　　数据源流：泸州老窖积年财报，图表制作：三酉成本

　　上一轮行业调整期后，受居品结构以及高端化的趋势影响，泸州老窖的销售量数据曾深入位于下跌通说念，2022年运行止降回升，到2024年泸州老窖销售量终于重回10万吨规模，其中中高等酒的销量增速更是高达14.39%，高于举座销量增速。

　　从积年财报测算扫尾来看，2024年，泸州老窖每卖一吨酒所蹧跶的促销费同比前一年大降超30%，这个“烫手山芋”诚然变小了，却扔出了更大的水花。

　　数据源流：泸州老窖积年财报，图表制作：三酉成本

　　泸州老窖销量连增3年的同期，其居品从酒厂向渠说念盘活的后果也得以进步，2024年库存商品盘活天数同比前一年减少近16天，同期，库存商品占存货的比例与中高等酒占举座库存量的比例均出现同比下跌。

　　空洞阛阓各层面的响应来看，本轮行业调整期可能还将赓续。

　　“上山容易，下山难”，从历史劝诫来看，逆势而行的操作不免重蹈历史覆辙。空洞2024年年报与2025年一季报不难发现，行业仍是进入收缩稳盘期，毕竟“留得青山在，不怕没柴烧”。

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株连剪辑：梁斌 SF055